Fachidioten und Business-Kasper

Existenzgründung. Warum es zu zweit besser geht. In den vergangenen 20 Jahren, in denen ich mich mit dem Thema Existenzgründung und Startups, insbesondere im Onlinehandel beschäftigt habe, habe ich schon viele Geschäftsmodelle, Startups und Onlineshops kommen sehen. Viele davon habe ich aber leider auch wieder gehen sehen. Aus den unterschiedlichsten Gründen.

Mal scheiterten die Geschäftsvorhaben allein am falschen Zeitpunkt. Wie der Aachener Laden Ars Bibendi. Ars Bibendi wollte schon 1998 alles über das Internet verkaufen, was es zum kunstvollen Trinken benötigt hätte. Exklusive Whiskeys und Gins, Cocktail-Shaker und Stößel, Bücher und Zubehör. Damals war die Zeit aber noch nicht so richtig reif für den Onlinehandel. Übrig geblieben ist lediglich die Domain cocktailshop.de und wahrscheinlich ein Haufen Schulden beim Unternehmer.

Andere Male scheiterten die Geschäftsvorhaben an der gesamten Branche. Softwareshop.cc setzte zum Beispiel schon im Jahr 2000 auf elektronische Software-Distribution. Die gesamte Branche war aber damals noch nicht soweit und gängelte den Händler mit AdWords-Verboten, Preis-Diktaten und Liefersperren. Wenige Jahre später war die Softwarelieferung via Internet gang und gäbe – soviel Luft hatte der Händler aber nicht. Er gab sein Geschäftsmodell zwischendrin auf.

Viel schlimmer ist es jedoch, wenn Geschäftsmodelle und Existenzen an den Gründern selbst scheitern. Und auch das ist mir oft genug begegnet: Wenn fachliches Know-how das betriebswirtschaftliche Verständnis weit überflügelt.

Scheitern ist Programm

Es ist im Onlinegeschäft nicht anders als im Offline-Business. Erfolgreich werden Geschäfte und Geschäftsmodelle immer dann, wenn Fachidioten auf Business-Typen treffen. Wenn sich Altenpfleger selbstständig machen, weil sie nicht mehr angestellt arbeiten möchten, dann kümmern sie sich um Alte und pflegen. Sie pflegen, damit sie genug Geld verdienen, um ihren Lebensunterhalt zu bestreiten. Der eigentliche Job nimmt aber soviel Zeit in Anspruch, dass wenig Zeit bleibt für Akquise, Qualitätsmanagement, Personalbeschaffung, Werbung und Marketing. Der tägliche Pflege-Job frisst mit der Zeit den ganzen Drive auf, der der eigentliche Anstoß für den Schritt in die Selbstständigkeit war. Viele Pflegedienste, die von Pflegern aus den eigenen Reihen übernommen oder von Pflegern gegründet werden, sind wenige Jahre später bereits wieder insolvent.

Das Beispiel mit dem Altenpfleger gilt natürlich auch für Schuster, Gastronomen oder Trainer und Coaches. Wenn ich keine Zeit habe, um mich um die Nebengeräusche der Selbstständigkeit zu kümmern, dann fehlt das Potenzial für Wachstum, Karriere oder Expansion. Und damit auch für hohe Gewinne, für Erfolg, für mehr Geld UND mehr Freizeit.

Bricht nun einer der wenigen Kunden weg, auf denen das Geschäftsmodell beruht oder ändern sich durch äußere Einflüsse (Gesetzgebung, Wettbewerber etc.) die Rahmenbedingungen, dann ist es schnell vorbei mit dem eigenen Business. Das Tagesgeschäft lässt dem Existenzgründer keine Zeit für eine adäquate Reaktion auf die neuen Umstände. Zurück bleibt dann vielleicht ein KFW-Darlehen, das zurückgezahlt werden will oder nicht unerhebliche Schulden bei Lieferanten.

Im Online-Business ist das nicht anders. Es geht dort alles nur noch ein bisschen schneller. Die absolute Markttransparenz ist dabei Fluch und Segen zugleich. So schnell man Kunden gewinnen kann, so schnell wird man sie auch wieder verlieren. Weil der Wettbewerber eben doch nur einen Mausklick weit entfernt ist. Und weg ist er, der Gründungszuschuss. Schade drum.

Existenzgründung ohne Plan

Viele Existenzgründer kommen zu ihrem Business, wie die Jungfrau zum Kinde. Das Vorurteil der gelangweilten Unternehmergattin ist dabei nur eines von vielen, aber eher Fakt als Vorurteil. Während die eigenen Kinder in holländische Markenklamotten gesteckt werden, wächst die Idee, einen eigenen Shop zu gründen. Das Kapital ist da, der Wille auch. Allein, es fehlt am Know-how. Nicht im Bereich der Produkte, sondern im Business-Bereich. Nur weil ich weiß, wie ich mein Kind anziehe, weiß ich noch lange nicht, wie Marketing und Vertrieb im Internet oder im Einzelhandel eigentlich funktionieren.

Nur weil ich weiß, wie ich stricke oder häkle – befähigt das zum Schritt in die Selbstständigkeit? Nun, Unterstützung seitens Wirtschaftsförderungsgesellschaften gibt es für die eigene Existenzgründung  zuhauf. Gründungscoachings an Volkshochschulen oder durch halbseidene Gründungsberater natürlich ebenso. Und Existenzgründungskredite bekommen Gründungswillige häufig schneller nachgeworfen, als sie sie ablehnen können. Aber reicht das, um ein nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell zu entwickeln, das sich länger am Markt behaupten kann, als die ersten zwei oder drei Jahre? Länger, als das Ersparte reicht?

Existenzgründung braucht Know-how auf mehreren Schultern

Nein, das wird in der Regel nicht funktionieren. Denn es fehlt an Zeit und Know-how in den Bereichen Finanzen, Verwaltung, Marketing und Planung. Deswegen halte ich es für absolut notwendig, dass Gründer sich – egal ob on- oder offline – immer einen Partner mit ins Boot holen sollten, der *sein* Handwerk versteht. Im Idealfall versteht er nichts vom eigentlichen Produkt oder von der Strickerei (um beim Beispiel zu bleiben). Aber er versteht etwas von den für erfolgreiches Business wesentlichen Disziplinen.

Die Partner in der Phase der Existenzgründung sollten sich nicht gegenseitig in ihren Aufgabenbereich hineinreden, sondern sich ergänzen. Wichtig hierfür ist die klare Abgrenzung von Zuständigkeiten und Aufgabengebieten. Das meint natürlich nicht, dass die Partner nur nebeneinander arbeiten sollen, sich gegenseitig ignorierend. Natürlich nicht! Das heißt aber, dass zum Beispiel die Entscheidung über das WAS im Einkauf der Fachidiot treffen sollte, die Entscheidung über das WIEVIEL hingegen derjenige, der die Finanzen im Kopf hat, die Lagerkapazität oder die Konkurrenzsituation.

Die vielen Einzeldisziplinen einer Existenzgründung mit einem einzelnen Paar Schultern zu stemmen: ich halte es für unmöglich.

Werfen wir einen Blick auf andere Branchen und in andere Sphären: Der Vorstand eines Herstellers von Medizin- und Hygieneprodukten besteht aus insgesamt vier Personen. Managementspezialisten, Logistiker und Produktionsplaner. Einkäufer, Verkäufer, Vertriebler. Kein einziger (soweit ich das den Lebensläufen entnehmen konnte) ist Medizin- oder Textiltechniker, Spezialist für OP-Besteck oder Inkontinenz. Und warum funktioniert das Unternehmen trotzdem? Weil die Vorstände Leute um sich scharen, die die Produkte entwickeln und produzieren, die verkauft werden müssen. Kein Nutzer (Endkunde) von Pflastern, Thermometern oder Windeln käme auf die Idee, das Unternehmen leiten zu wollen. Dafür gibt es Spezialisten, genauso, wie für den richtigen Maschenanschlag beim Stricken. Schuster, bleib bei Deinen Leisten! Sprichwort. Faust. Auge.

Fachidioten und Business-Kasper sind gefragt

Alle erfolgreichen Existenzgründer, die wir in den letzten Jahren beraten und begleitet haben (wichtig: „erfolgreiche“) hatten eines gemeinsam: Die „Last“ des Unternehmeralltags verteilte sich immer auf mindestens zwei Personen. Entweder haben sich mehrere Gründer oder Geschäftspartner zusammen gefunden oder es wurden externe Berater und Agenturen beauftragt, die sich um Vertrieb, Multichannel-Marketing oder Logistik gekümmert haben. Im Gegensatz zu den (oben genannten) gescheiterten, existieren alle diese Unternehmen und Geschäftsmodelle immer noch. Auch, wenn sie bereits 1998 oder 2000 gestartet sind. Denn sie hatten die Chance, auf geänderte Markt- und Rahmenbedingungen zu reagieren. Der eine Gründer/Partner kümmerte sich um die eigentlichen Produkte, der andere um das Drumherum.

Es ist auch ein bisschen wie im Privatleben: Nur den Wenigsten gelingt es, ein Haus tatsächlich allein zu bauen. Die meisten wenden sich an Maurer, Maler und Dachdecker. Die anderen sind entweder die absoluten Überflieger. Oder sie ziehen nach wenigen Jahren wieder aus. Wenn das Dach leckt und der Putz bröckelt. Oder wenn das eigene Unternehmen dann doch pleite gegangen ist.